評価は後からついてくる。次のステージへ進むための価値提供の順番
おはようございます！
一緒にやり抜く限界突破パートナー、福井俊治（しゅんじ）です。
本日は私たちがビジネスを展開していく上で避けては通れない、ご自身のスキルアップと周囲からの「評価」のバランスについてお伝えさせて下さい。
テーマは、ポジションや単価といったご自身の待遇を次のステージへ引き上げるための、価値提供の正しい順番についてです。
日々、個人事業主やひとり社長としてビジネスを切り拓いているみなさまとお話ししていると、ある共通したお悩みを耳にすることがあります。
それは「こんなに一生懸命クライアントのために動いているのに、なかなか正当に評価してもらえない」「提供しているサービスに対して単価が安すぎる」といった、現在の待遇に対するもどかしさです。
会社員の方であれば「昇格（役職などの肩書上のレベルアップ）」という形になりますし、ご自身で事業を営む方であれば「顧客に提供する単価のレベルアップ」という形になると思います。
どちらも本質的には同じで、ステークホルダー（顧客や周囲の関係者）からご自身のビジネスパーソンとしての価値を認めてもらうという行為です。
この評価や待遇の向上について考える時、非常に多くの方が陥りがちな思い込みがあります。
それは「もっと高い単価をもらえれば、それに見合った高いクオリティの仕事をするのに」「上の役職に引き上げてもらえれば、その役割にふさわしい働きをするのに」という、評価が先にあるという錯覚です。
かつて自分が会社員をしており、昇格というものに正面から向き合っていた時代に、常に自分が大切にしていた考え方があります。
それは「ある役職に昇格したから、そのクラスの仕事を実行するようになるのではない」ということです。
例えば、係長から課長に昇格する人がいるとします。
その人は、課長という辞令が出てから急にマネジメントの仕事を始めるわけではありません。
係長クラスのポジションにいる段階で、すでに課長レベルの視点を持ち、課長レベルの課題解決を現場で実行している。
周囲がその事実を見て「この人はすでに課長の役割を体現できているな」と認めてこそ、後から課長という役割（昇格）が与えられるのです。
すでにそのレベルの仕事が事実として体現できているからこそ、新しい役割が与えられる。
これがビジネスにおける普遍的な順番です。
最近は社会的な人手不足もあり、実力が伴っていない状態でも、とりあえず上の役割やポジションを与えてしまうケースが増えている印象を受けます。
しかし、本人の準備ができていない状態で重い役割だけを与えてしまうのは、期待に応えられない本人にとっても、それをフォローする周囲にとっても不幸な結果を招きます。
だからこそ、新しい役割を与える前には、まずその役割のタスクが確実に実行できるように育て、事実としてのパフォーマンスを確認しなければならないのです。
これはご自身でビジネスを展開されている方の、クライアントに対する「単価」に関しても全く同じ考え方が当てはまります。
現在の単価が安すぎると嘆く方は多いですが、それは厳しい言い方をすれば、客観的な事実として「現時点ではクライアントからその価格分の価値しか感じてもらえていない」ということです。
現状のパフォーマンスのまま「単価を上げてください」と交渉しても、相手からすれば納得できる根拠がありません。
では、どうすれば単価を上げることができるのか。
まずは、自分が本来求める単価に合致する、あるいはそれ以上のバリュー（価値）を目の前のクライアントに対して提供することです。
期待以上のパフォーマンスを継続して提示し、クライアントに「このサービスにはもっと高い価値がある」と事実として認めて頂く。
その結果として、初めて単価アップという待遇の改善を果たすことができる。
ビジネスにおける価値提供と報酬の順番は、常に「先に出す」が鉄則です。
ちなみに、自分が提供しているサービスの内容や質を変えなくても、単純にお金回りの良い景気のいい業界にターゲットをシフトするだけで、結果として単価アップを果たせることもあります。
それはマーケティングの視点としては正しいアプローチの一つですが、本日はあくまで「目の前の同じクライアントに向き合い、本質的な価値を高める中で」という前提のお話しだと捉えて頂ければと思います。
もう一つ、プロジェクトマネジメントの観点で非常に重要なポイントがあります。
それは「相手が求めている価値（ニーズ）を正確に押さえているか」という点です。
「自分は今の単価以上のバリューを絶対に出しているのに、全く評価されない」という場合、往々にして方向性がズレていることがあります。
クライアントが「スピード」を求めているのに、あなたが「細部の芸術的なクオリティ」に膨大な時間をかけて頑張ったとしても、それはステークホルダーに対するバリューの発揮には繋がりません。
相手が求めている以外の部分でどれだけ頑張って結果を出したとしても、厳しい事実ですが、それは自己満足であり相手が評価してくれるものではないのです。
だからこそ、相手の本当のニーズを的確に押さえ、そこにピンポイントでアプローチすることが何より大切になります。
ということで、もし今ご自身が現在の待遇や評価に対して不満がある場合、まず最初にやるべきアプローチをお伝えします。
それは、自分がその待遇に対して「妥当以上のパフォーマンス」を相手のニーズに合わせて発揮できているかを、客観的視点で自らに問うことです。
その上で、「自分は間違いなく相手の期待以上の価値を提供できている」と自信を持って言えるのであれば、次になぜその事実がクライアントなどのステークホルダーに伝わっていないのかを考えてみて下さい。
提供している価値が目に見えにくい形になっているのか、あるいは単に実績を報告するコミュニケーションが不足しているだけなのか。
この原因を特定し、事実を正しく伝える工夫ができれば、確実に待遇は改善されるはずです。
結局のところ、自分が思うように評価されないという事実に対しては、周囲や環境のせいにするのではなく、何かしら自分自身の側に改善の余地があるものだと思います。
それは決してご自身の能力が足りないということではなく、価値の出し方や伝え方をほんの少しアップデートするだけで解決する問題かも知れません。
ぜひ、その部分に目を向けて頂き、客観的な事実をベースにアプローチを重ねることで、地に足の着いた自らのレベルアップを図ってみて下さい。
その真摯な自己改善の積み重ねが、必ずあなたを次の素晴らしいステージへと押し上げてくれるはずです。
今日も一緒にやり抜きましょう！
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