仮置きで目標を設定する。見えない成果を次へ繋げる振り返り

おはようございます！

一緒にやり抜く限界突破パートナー、福井俊治（しゅんじ）です。

本日は新しいことにチャレンジする際の
目標設定のあり方についてお伝えさせて下さい。

テーマは結果がどうなるか分からない未知の状況で
あえて目標を仮置きすることの重要性についてです。

みなさんは何か新しいビジネスや取り組みを始める時、
ついつい明確な目標を定めずに
ふんわりとスタートしてしまうことはないでしょうか。

初めてトライすることというのは過去にデータがないため、
自分の行動に対してどれぐらいの成果が得られるか
その見当が非常に立ちにくいものです。

そのため、どうしても、
まずはやってみてから考えよう、という
ふんわりとした目標を立てがちになるのだと思います。

あるいは、達成できるか分からない目標を立てられず、
目標設定そのものを先送りにしてしまうケースも見受けられます。

未知の領域に踏み出す際に、見えない結果に対して、
コミットすることへの恐怖や、心理的ハードルがあるのは当然のことです。

また、スモールビジネスの経営者の方や、
豊富な経験を持つミドル世代のプロフェッショナルほど、
これまでの経験則や直感だけで何となく進めてしまう傾向もあります。

確かに、直感はこれまでの経験の蓄積であり、強力な武器です。

しかし、全く新しい市場や、未知のサービスを展開する際、
過去の直感だけに頼って目標設定を怠ると、
いずれ必ず成長の壁にぶつかります。

直感だけで進めていると、上手くいった時の再現性がなく、
逆に、失敗した時の原因究明もできないからです。

目標がない状態で行動を進めてしまうと、
後になって出た結果が良かったのか、悪かったのか、
客観的に判断することが非常に難しくなります。

一般的に期待される結果に対してどうだったのか、という観点も持てず、
そもそも、自分が期待していたことに対して、
どれぐらいの結果を獲得できたのかも分からない状態になってしまいます。

これでは、せっかく勇気を出して起こした行動から得られた経験を
次のステップに活かすことができません。

振り返りができない行動は、ただのやりっぱなしになってしまいます。

では、結果が予測しづらい新しい取り組みに対して、
どうアプローチしていけば良いのでしょうか。

これが絶対の正解かは分かりませんが、
自分の考え方としておススメしたいのは、
まずは仮置きでいいので、
ご自身の行動目標と比べられる成果目標を数値で設定するということです。

目標には大きく分けて二つの指標があります。

一つ目の行動目標は、
自分が何をどれくらい実行しようとしているかという設定です。

これは外部環境や相手の反応に依存せず、
自分がやろうとしていることそのものなので、
コントロールが完全に自分自身の手の中にあります。

そのため、特に苦労せずに明確な数値を設定できるのではないでしょうか。

例えば、新しい見込み客に対して、今週は50件のアプローチを行うとか、
毎日1時間だけ新規事業のためのリサーチ時間を確保する、といったものです。

これは、今日はこれだけの行動量を実行する、という
ある意味で自分自身に対する宣言になります。

一方で、二つ目の成果目標は、
新しいことであればあるほど、設定が極めて難しくなるものです。

冒頭でお伝えした通り、
新しいことに対する成果の期待値は、自分でもよくわからないことが多いからです。

もし、一般的にこれだけの行動量に対して、これだけの成果が期待できる、という
業界ごとの指標やコンバージョン率があれば、
一旦はそれに従ってみるのが良いと思います。

しかし、そうした指標すらない全く新しい挑戦の場合は、
自分で何かしらの目標数値をひねり出すしかありません。

ただ、ここで難しく考えすぎて手を止めてしまうくらいなら、
とりあえず仮置きで構いませんので、
自分がどれぐらいの成果を期待したいか、という理想の姿を
思い切って数値で表現して頂ければと思います。

正直なところ、最初の一発目は基準となるデータが何もないので、
単純にご自身がこうなればいいなという願望ベースで
成果目標を設定して頂いて全く問題ありません。

大切なのは、その数値を最初から完璧に当てることではなく、
実際に設定した数値で行動してみて、
後から結果がどうだったかを確認するプロセス、
つまり「ギャップ分析」を行うための基準を作ることにあるからです。

仮設定の目標だとしても、
自分が決めた行動量がきちんと達成できたか、
そして、それに対して期待した成果がどれだけ獲得できたか。

この予定と現実のギャップを客観的に確認することが、
次の具体的な打ち手を生み出します。

少し具体的なケースで考えてみましょう。

先ほどの50件のアプローチという行動目標に対して、
5件の成約という成果目標を仮置きしたとします。

ケースAとして、行動は50件やり切ったが成約は1件だったとします。

この場合に行動目標は達成していますが、成果目標には届いていません。

ここから導き出される仮説は二つあります。

一つは、アプローチの手法やメッセージに改善の余地があるということ。

もう一つは、そもそも仮置きした5件という成果目標が高すぎたということです。

行動をやり切っているからこそ、この冷静な分析が可能になります。

ケースBとして、行動が10件しかできず、成約は0件だったとします。

この場合は成果がどうこう言う前に、
まずは、なぜ行動目標の50件ができなかったのか、という
根本的な行動のボトルネックを解消することが最優先課題になります。

時間の確保ができなかったのか、心理的なブロックがあったのか。

ここを改善しない限り、成果目標の検証すらできません。

このように、目標を仮置きして行動と結果を切り分けることで、
自分が今本当に向き合うべき課題はどこにあるのかが
浮き彫りになってくるのです。

これこそが、ギャップ分析の最大の効能です。

これまで数多くのプロジェクトを見てきたPMOの視点からも、
この仮置きの目標設定ができるかどうかは、
プロジェクトの成否を分ける非常に大きな要素だと感じています。

プロジェクトの初期段階というのは、
とにかく不確実性が高く見えないことだらけです。

ここで完璧な計画ができるまで動かないチームは、
結果として市場の変化に取り残されてしまいます。

逆に、仮でもいいから目標を置き、
走りながら軌道修正できるアジャイルなチームは、
最終的に必ずどこかで限界を突破することが多いです。

完璧主義を捨てて、まずは定規を置く勇気を持つこと。

これが、結果を出すための最短ルートなのだと、自分は思っています。

仮置きした成果目標に届かなかった時、
多くの方は失敗したと落ち込んでしまいがちです。

しかし、ここで思考を止めてはいけません。

仮置きの目標に対する未達は、決して失敗ではありません。

それは、次の精度を上げるための
極めて価値のあるデータを獲得したに過ぎないのです。

目標という定規を置いたからこそ、
今の自分のやり方ではここまでしか届かないという
正確な現在地を知ることができた。

この現在地を直視することこそが、
ご自身の限界を突破するための本当のスタートラインになります。

当然ですが、自分の行動量がそもそも足りていなかったり、
やり方の改善点が見つかったりした場合は、
そちらの修正を優先して、次のPDCAを回していくべきです。

しかし、行動量は想定通りにこなし、
やり方にも特に大きな課題がない状況の中で、
目標としていた成果がどうしても刈り取れなかったのであれば、
それは最初に仮置きした成果目標が高すぎた可能性が高いです。

なので、そのタイミングで目標の数値を
現実的なラインに見直すというのは正しい手段の一つです。

ただ、これも一発の結果だけで安易に決めてしまうのではなく、
何度かサイクルを繰り返してみて下さい。

明らかに目標が高すぎる、あるいは低すぎる、というデータが蓄積され、
確信に変わった時点で、見直していくのが良いのではないかと思っています。

初めてのことであっても、まずは恐れずに目標を設定し、
行動と結果のギャップ分析を行い、
そこから得られた気づきを次の行動へフィードバックしていく。

このサイクルの積み重ねが、
最終的に目標を達成するためのルートになります。

ビジネスにおいては、行動が止まることが最大の損失ですから、
とにかく動きながら考えるアジャイルな思考が求められます。

ちなみに、事業の性質によっては、どうしても数値で
成果目標を設定するのが難しい状況もあるかと思います。

その場合は、必ずしも厳密な数値でなくても、
この状態になっていれば達成というように
後から客観的に結果を判断できる明確な指標であれば大丈夫です。

ここでの一番のポイントは、
あくまでも予定と現実のギャップをちゃんと分析して、
それを次の行動改善に結びつけていくということです。

目標とは自分を縛り付けて苦しめるためのものではなく、
現在地を正確に測り次の一手を見出すためのツールなのです。

何か新しいプロジェクトを立ち上げる時、
私たちはどうしても目先の作業や緊急のトラブル対応に
すべてのエネルギーを奪われてしまいます。

その結果として、立ち止まって目標を見直したり、
ギャップを分析して戦略を練り直すといった
重要だけれども緊急ではない『第二領域』に割く時間が、
どんどん削られていってしまうのです。

しかし、この『第二領域』の時間を意図的に確保し、
立ち止まって定規と現在地を見比べる勇気を持つ人だけが、
最終的に着実な成果を手にすることができます。

忙しい日常の中から少しでも未来のための時間を天引きして、
ご自身のビジネスを前に進めるための戦略を立ててみて下さい。

もし、今何かの目標に向かって行動しているのに
明確な目標や評価指標を設定していない取り組みがあれば、
まずは仮置きで構いませんので、基準となる目標をあえて設定し、
ご自身の行動を客観的に振り返るヒントにして頂ければと思います。

そうやって、少しずつ軌道修正を繰り返しながら、
目標達成というゴールへ向かって着実に進んで頂ければ幸いです。

今日も一緒にやり抜きましょう！

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