ご縁を繋ぐための準備。相手目線の貢献と徹底した言語化
おはようございます！
一緒にやり抜く限界突破パートナー、福井俊治（しゅんじ）です。
本日は、ビジネスにおいて非常に重要な
ご縁やご紹介を頂くためのあり方についてお伝えさせて下さい。
テーマは、適切なご紹介を生み出すために必要な
貢献の姿勢と、自らの価値の言語化についてです。
自分は日々、友人や知人、あるいはビジネスの現場で出会う
色々な方をご紹介頂く機会があります。
基本的に、あらゆるご縁を大切にしたいと考えていますので、
ご紹介頂くこと自体は本当にウェルカムであり、ありがたいことです。
そんな中、先日、このご縁を頂くために
自分自身がどう振る舞うべきかという本質について、
改めて深く学ばせて頂く機会がありました。
その学びを通して、
自分は頭では分かっていたつもりでも、
実際の行動としてはまだまだ全然できていないなと
痛感させられる気づきがありましたので、
本日はその内容をシェアさせて頂ければと思います。
スモールビジネスの経営者や個人事業主の方にとって、
ご紹介というのはビジネスの生命線になることも多いと思いますので、
何かのヒントになれば幸いです。
まず大前提として、ご紹介というご縁を頂くためには、
私たちがどういうスタンスでいるべきかというお話です。
組織心理学者のアダム・グラント氏の著書である
『GIVE & TAKE』の中で語られている通り、
世の中にはギバー（与える人）、テイカー（奪う人）、マッチャー（バランスをとる人）がいて、
最終的に最も成功するのはギバーであるということは、
すでに多くの方がご存知かと思います。
ビジネスにおいてご紹介というご縁を頂く状況を作るためには、
最初に自分から積極的に与える姿勢が不可欠です。
与えるというと少し偉そうで語弊があるかもしれませんが、
要するに、見返りを求めず相手に貢献する姿勢が
何よりも大切だということです。
日々の小さな貢献の積み重ねが信用という名の貯金となり、
それが一定量たまって、初めてご縁として自分に返ってくる。
ビジネスにおける信頼関係は、
常にこうした順番で成り立っているのだと思います。
よくある光景として、ビジネスの交流会などに参加して、
「名刺交換はたくさんするけど、全然紹介が出ない」と
文句を言っている方がいらっしゃいます。
しかし、そうやって文句を言う暇があるのなら、
まずは自分が周囲に対してどんな貢献をしていたかを
冷静に振り返った方が、よほど建設的で次につながるはずです。
相手から奪うことばかりを考えている状態では、
決して良いご縁は巡ってきません。
ちなみに、この貢献というのも非常に奥が深く、
ただ自分の勝手な思い込みで
何かを提供すれば良いというものではありません。
自分がやりたいことではなく、
相手が本当に求めていること、して欲しいことを提供できて初めて、
それは本物の貢献になります。
例えば、相手が求めてもいないのに自分の専門知識をひたすら語ったり、
相手が忙しいのに無理やり誰かを引き合わせようとしたりするのは、
貢献ではなくただの押し付けです。
ですから、自身の行動を振り返る際には、
その貢献が単なる自己満足に陥っていないかという視点が、
非常に重要な確認ポイントになってきます。
そして、もう一つ重要なポイントがあります。
それは、ご紹介自体はありがたいことに頂けるのだけれど、
自分が心からサポートしたいターゲットと何だかズレているなと
感じてしまうパターンの時です。
もしこうした状況が続く場合、
紹介してくださった相手の理解不足を疑う前に、
まずは自分自身を省みる必要があります。
これは多くの場合、
自分自身によるサービスや提供価値の「言語化」が、
適切に行われていない可能性が高いからです。
今回の学びの機会を得て、
自分自身でも深く反省したポイントでもあるのですが、
自分のビジネスが、
誰の、どんなお悩みを、どうやって解決するのか、
これを突き詰めて考えて、
誰もが誤解なく分かる言葉にしておかないとダメだということです。
ここで非常に陥りやすい罠があります。
それは、どうしても提供者である自分目線で
言語化をしてしまうということです。
長く専門的なキャリアを積んでくると、
つい業界の専門用語を使ってしまったり、
自分が持っているスキルや提供できる手法そのものを
アピールしてしまったりしがちです。
しかし、自分が何をできるかというスペックを並べ立てても、
専門外の相手にはなかなか伝わりません。
そうではなく、サービスを受ける受益者、
つまり相手目線で徹底的に言語化する必要があると、
今回改めて深く理解しました。
相手がどんな痛みを抱えていて、
自分と関わることでどんな素晴らしい未来を手に入れられるのか。
これを分かりやすくシンプルな言葉で表現できなければいけません。
少し想像してみて頂きたいのですが、
間に入って紹介をして下さる方の立場に立ってみると、
この言語化の重要性がさらによく分かります。
紹介する側というのは、ある意味で自分の信用という
大切な資本を使って、あなたを知人に引き合わせるわけです。
ですから、その知人が具体的にどんなメリットを享受できるのか。
そして、それが本当に知人が今求めている情報と合致するのか。
これらを明確に理解できていない限り、
自信を持って適切なご紹介などできるはずがありません。
何だかよく分からないけど、ふんわりと良さそうな人だから、
「とりあえず一度会ってみたら？」と紹介者に言われても、
紹介される側は、自分の貴重な時間をそこに投下すべきかどうか、
判断のしようがないでしょう。
仮に、紹介者の顔を立てて無理に時間を作って頂き、
実際にお会いできたとしても、
そこで相手の期待値とこちらの提供できる価値が全く異なっていれば、
双方にとって不幸で無駄な時間を過ごすことになります。
場合によっては、あんな的外れな人を紹介されたと、
かえって自分や紹介者の信用まで落としてしまう
ネガティブキャンペーンになり兼ねません。
そんな不幸な状況に陥らないためにも。
自分は一体誰に対して、何を提供できて、
どんな利益や変化を与えられる人間なのか。
まずはご自身の頭の中でしっかりとそれを言語化し、
明確な文章として定義しておく必要があります。
そしてさらに重要なのは、
それを相手にもスッと理解して頂けるように、
伝え方も徹底的に工夫しなければならないということです。
誰かを介してご紹介して頂こうとするのであれば、
その間に入ってくれる誰かが、
別の知人に対して「あの人はこういう課題を解決してくれるプロだよ」と
自分の代わりに説明できなければいけません。
誰かに適切に伝えられるように言語化を磨くことこそが、
紹介をお願いする側が最低限果たさなければならない努力なのだと、
今回の学びで痛感いたしました。
突き詰めれば、結局のところ、
自分にとっての理想の顧客像を徹底的に理解し、
それを周囲の方々にも間違いなく理解して頂くこと。
これこそが、良いご縁を繋いでいくために
本当に大切なことなのだと思います。
これらがピタッと噛み合って初めて、
自分が心からサポートしたいと願う方に真っ直ぐ向き合うことができ、
結果を出して本当に喜んで頂ける。
そういう好循環が生まれていくのだと思います。
ということで、今回の学びをきっかけに、
自分自身も改めて、顧客理解と提供価値の言語化を
ブラッシュアップしたいと強く思いました。
もし今、みなさんの中で、
一生懸命動いているのに思うようなご紹介が頂けないとか、
ご紹介頂いてもターゲットが少しズレている気がする、
といった気になることがあれば、
ぜひ今一度、ご自身の価値やターゲットの言語化の精度を
高める時間を取ってみて頂ければと思います。
その言語化の精度アップという地道な努力によって、
将来的なご紹介の数や、その精度の飛躍的な向上が
図れるかもしれません。
自分の強みを整理し直すことは、ご自身のビジネスを見つめ直す
非常に良い機会にもなるはずです。
今日も一緒にやり抜きましょう！
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