未知の領域で結果を出す。行動目標から成果目標への移行

おはようございます！

一緒にやり抜く限界突破パートナー、福井俊治（しゅんじ）です。

本日は、これまで経験したことのない新しいテーマや
未知の領域に挑む際の目標設定についてお伝えさせて下さい。

テーマは、行動目標から成果目標へと移行していく
具体的なプロセスと、その際の注意点についてです。

ビジネスを前進させる過程において、
私たちは常に新しい事業の立ち上げであったり、
これまで試したことのないプロモーション施策であったりと、
何かしらの新しいチャレンジに向き合う場面があります。

やること自体は何となく頭で分かっていても、
いざそれを世に出した時に、
ターゲット層からどんな反応が返ってくるのか。

あるいは、どれくらいの成果が見込めるのかが全く読めない。

そんな未知の領域に踏み出す時、
一体どんな目標を設定して動けばいいのかと
立ち止まってしまうことはないでしょうか。

過去のデータが存在しない以上、
精度の高い売上目標や集客数を最初から弾き出すことは不可能です。

仮設定も難しい時、自分はこれまで、
まずは「行動目標」を設定して動き出しましょうと
お伝えしてきました。

結果がどうなるか読めない段階であっても、
自分自身の行動面であれば、
外部要因に左右されず確実にコントロールして設定できるからです。

結果の予測に時間を奪われて立ち止まるくらいなら、
まずは自分が決めた行動を実行してみる。

その上で、得られた結果や反応のデータを見てから、
改めて「成果目標」を立てればいいというお話をしていました。

このアプローチ自体は間違っていないと思いますし、
未知の領域を切り拓く初動においては、
今でもこの方法論が有効だと思っています。

しかし、最近になって、このステップにおいて
一つ重要な視点のお伝えが欠けていたことに気づきました。

それは、行動目標を設定して動き出す際、
具体的な成果目標（数値）はまだ決めなくていいものの、
「何のアクション（指標）を狙っていくか」だけは、
事前に明確に定めておく必要があるということです。

例えば、新しいセミナーの集客に向けて、
WEB広告を出稿するという行動を開始するとします。

この時、最終的に何人の集客ができるかという
具体的な数値目標はまだ設定できなくとも、
その広告出稿という行動が、
「セミナーの申し込みページへのアクセス数」や
「実際の参加申し込み数」に影響を与えるはずだ、という
狙い（観測するターゲット）は明確にして動くということです。

あるいは、新しい販売キャンペーンを実施するとして、
具体的な売上金額の予測までは立たなくとも、
「この特定の商品の販売数増加」に寄与するはずだという
指標は特定しておく必要があります。

当たり前の話に聞こえるかも知れません。

しかし、この「どこに反応として現れるか」を想定せずに
とにかく行動目標だけで走り出してしまうと、
後になって非常に困った事態に陥ります。

事前に観測ポイントを準備しておかないと、
いざ反応を確認して次の手を打とうとした時に、
「そもそも必要なデータを取れていませんでした」という
致命的な状況が発生してしまうのです。

あるいは、それを恐れるあまり、
逆に何でもキャッチできるようにと、
あらゆるデータを網羅的に収集するツールを導入したり、
後でどうにでも加工できるように過剰な準備をしてしまうかも知れません。

この場合、取り漏らして評価できないよりはマシかもしれませんが、
本来取得しなくてもいいデータを集めて分析することに、
貴重な時間やコストを費やしてしまいます。

リソースの限られたスモールビジネスにおいて、
これは非常に無駄が多く、実効力のあるアプローチとは言えません。

必要なデータを漏れなく、かつ効率的に取得するためにも、
自分たちの行動が「どこの反応を狙ったものなのか」は
事前にしっかり意識して、観測の準備をしておく必要があります。

そして、その次にお伝えしておきたい重要なポイントがあります。

それは、「数値目標を設定するタイミング」を、
行動を開始する前に予めスケジュールとして決めておくということです。

例えば、行動を開始してから最初の1週間は、
純粋な反応のデータを集める期間とする。

そして1週間後の反応を見て、そこから仮説を立てて数値目標を設定し、
その後は状況を見ながら適宜数値を見直していく。

あるいは、もっと早いサイクルで結果を判断できる施策であれば、
初日の一日の反応から数値目標を仮置きして、
あとは毎日更新しながら妥当な値を狙っていく。

そんなアプローチもあると思います。

いずれにしても、
「いついつからは、明確な数値目標を持った運用に切り替える」
ということを、事前に決めておくのです。

なぜこのタイミングの決定が重要かというと、
そうしておかないと、
行動目標だけでズルズルといってしまいかねないからです。

行動目標というのは、実行さえすれば達成できるため、
ある意味でとても居心地の良い場所です。

しかし、ビジネスにおいて行動目標は、
最終的な成果目標（数値）とセットになって初めて意味を持ちます。

数値の責任を負わないまま行動だけを続けるのは、
ビジネスの現場においては避けるべき状態です。

その点を意識して、行動と成果の両軸で動けるように、
事前に全体像を設計しておくことが大切です。

未知の領域に挑む場合は、
まず行動目標を設定して、自分が自分との約束を淡々と守る。

次にその行動に対する特定の成果（指標）を観測し、
狙うべき数値目標を具体的に設定する。

そして今度は、その数値目標の達成に向かって、
自分自身の行動をコントロールしていく。

これが、不確実な状況下で着実に結果を出すための、
堅実なステップだと考えています。

もし今、結果が読めない新しいテーマに取り組んでいる方がいれば、
ぜひ、この行動目標から成果目標への移行プロセスを
日々の活動のヒントにしてみて下さい。

今日も一緒にやり抜きましょう！

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