お試しであっても無料は避ける。エネルギーを守るサービス設計
おはようございます！
思考の整理から、課題設定、実行推進までを寄り添う「ビジョン実現ストラテジスト」、福井俊治（しゅんじ）です。
本日は、自らビジネスを進めていく中で、ご自身のサービスを提供する際の価格設定、特に「無料のお試しサービス」の扱い方についてお伝えさせて下さい。
テーマは、現在自分が行っているキャンペーンの経験を通して感じる、無料提供がもたらす熱量の不均衡と、それを避けるための仕組みについてです。
現在自分は、通常5500円でご提供している「もや晴れセッション」という60分単発の個別セッションを、100人限定で無料にてご提供するキャンペーンを行っています。
短期間で多くの方にセッションを体験していただき、みなさんが現在抱えているリアルなお困りごとを直接収集したいという思いからスタートした企画です。
おかげさまで多くの方にご参加いただき、いよいよ残り一桁という最終盤に差し掛かってきました。
いずれこの100人セッションを通して得られた気づきや全体的な学びについては、別の機会に整理して共有させていただければと思っています。
本日はその前段として、無料でお届けするサービスは特別な理由がない限りやめた方が良い、という実感についてお伝えさせて下さい。
ビジネスを始めたばかりの頃は、まずは自分のサービスを知ってもらうためであったり、実績やお客様の声をいただくためであったりと、お試しとして無料セッションや無料モニターを募集することはよくある手段かと思います。
自分自身も今回、明確な目的を持って無料キャンペーンを始めました。
しかし、無料にした時からある程度分かっていたことではありますが、無料であるがゆえに「本気ではない方」が一定数いらっしゃるのは確かです。
それは企画の段階から覚悟していたことなので、やむを得ないとは思っています。
ただ、実際にセッションを重ねていく中で一番厳しいと感じるのは、お客様ご自身が本気ではないがゆえに、こちらがどれだけ本気で挑んでいるかが理解されていない場合があるということです。
自分のもや晴れセッションは、個人的には結構自分自身を追い込んで行うサービスになっています。
まず、受けていただく方の現在のお悩みをゼロから聞くことが基本になります。
たとえ以前からよく知っている顔なじみの方であっても、継続的な課題解決の伴走をしているわけではない以上、今現在何でお困りなのかを初めてお聞きすることになります。
限られた時間の中で、そのお困りの状況を背景も含めてしっかりと理解する必要があります。
その上で、なぜそのお困りが現状のまま解決に向かっていけていないのかを分析するための情報収集を行います。
どこかに突破口のヒントが隠れていないか、一生懸命にお話を伺いながら探っていきます。
実は、セッションにおいてここが本当に難しいところです。
ただひたすら事実を収集し、深掘りしていく地道な作業になるのですが、ここをしっかりとやらないと、表面的な浅い解決策しか見出すことができません。
そして、そこから見出した突破口に対して、打てそうな対応策をいくつか検討します。
さらに、その対応策を実際にクライアントの方が実行可能かどうかをヒアリングし、ご自身の行動だけで無理なく対応できそうな方法へとアジャスト（調整）していきます。
その上で、その対策を実行するのであれば、いつまでに何をするかという具体的な行動を約束していただきます。
ここまで思考を整理し、タスクに落とし込んで、ようやくセッションのゴールである「課題の整理と具体的なアクションの提案」が完成します。
これを、毎回初めてお聞きする事象に対して繰り返していくわけです。
継続してセッションをさせていただいている方であれば、前提となる知識やその方のビジネスの全体像をすでに理解しているので、ある程度の時間的猶予があります。
しかし、もや晴れセッションでは初対面や初めての課題の中で進めていくため、常に時間との戦いになります。
実際、セッションが終わった後にどっと疲れを感じる場合もあります。
それくらい、毎回集中して臨んでいます。
そんな場に、無料だからといって何となくふんわりとした課題を持ち込まれると、そのもやもやを具体化すること自体に多くの時間を取られるため、進行としてはさらに追い込まれることになります。
おそらく、ご本人としてはこちらがただ話を聞きながら、簡単に答えを見出していると勘違いされているような気もします。
こちらはプロフェッショナルとして一切手は抜かないので真剣勝負なのですが、いざ蓋を開けてみると「あれ？そんなにまじめにやってるんだ」というような、少し温度差のある感じで臨まれているイメージです。
この温度差は、サービスを提供する側にとって本当につらいものです。
そして、通常以上の疲労感というダメージとなって蓄積していきます。
ということで、ある程度想定していたことではありますが、実際にやってみるとやはり厳しいなというのが正直な感想です。
ひとりでビジネスを進めているみなさんにとっても、ご自身の限られた時間とエネルギーは最も大切な資源です。
無料という入り口を設けることで、ご自身の本気度と合わない方が来てしまい、結果的に心身のエネルギーを大きくすり減らしてしまうのであれば、それはビジネスを前へ進めるための仕組みとしては見直す必要があると考えます。
ということもあり、自分はもう無料でのキャンペーンはやらないと思います。
今後の展開として、何かしらの理由で割引をすることはあっても、完全な無料にすることはありません。（たぶん…）
ご自身の提供する価値にはしっかりと対価を設定し、お互いが本気で向き合える環境を作ることが、長くビジネスを続けるために必要ではないかと思います。
という感じで、現在本気で取り組んでいるキャンペーンも、いよいよ残り一桁となっています。
もし、ご自身のビジネスの課題を明確にし、具体的な行動へと繋げたいと本気でお考えの方がいらっしゃいましたら、ぜひこの機会にご参加いただければと思います。
真剣勝負で向き合わせていただきます。
今日も一緒にやり抜きましょう！
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