「何を売るか」の前に「誰が売るか」で勝負が決まる理由
おはようございます！
一緒にやり抜く限界突破パートナー、福井俊治（しゅんじ）です。
本日はビジネスをする上で、もっと言えば、生きていく上でも大切だと思っている信頼というテーマについてお伝えさせて頂ければと思います。
特に、これから何かを売っていきたい、仲間を集めたいと考えている方には、自分の最近の実体験が少し役に立つかもしれません。
みなさんは、普段どのような形で新しいビジネスの繋がりを作られていますでしょうか。
自分は現在、ある会員制のビジネス交流会に参加しています。
そこは、全国あるいはオンライン上に複数の「支部」というグループが運営されていて、その支部の定例会に参加することで、経営者同士の出会いが生まれ、そこからビジネスに繋がるご縁を作っていくという仕組みのコミュニティです。
ただ名刺交換をして終わり、ではなく、定期的にお会いすることで関係性を深めていけるのが良いところだと感じています。
さらに、このコミュニティでは、定例会で顔を合わせるだけでなく、お互いの関係性をより発展させるために、個別に時間を取って、1対1（1on1）で交流することも推奨されています。
大勢の前では話せない深い話や、お互いのビジネスの強み、人となりをじっくり話し合うことで、より強固な信頼関係を築くためです。
自分も、この1on1の仕組みは素晴らしいと思い、積極的に活用させて頂いています。
しかし、過去にはこの場で、非常に残念な体験をしたことがありました。
まず、その反面教師としての事例を共有させて下さい。
ある時、交流会で知り合った方と1on1をすることになりました。
「これからお互いを知れたらいいな」とZoomに入室したのですが、開始数分で違和感を覚えました。
ご挨拶のあと、相手の方が質問攻め（と感じる）会話をしてきたのです。
「今、どんなビジネスをしていて、課題は何ですか？」
「将来的にどうなりたいですか？」
「何がネックでそれが達成できていないと思いますか？」
まるで問診のようでした。
自分も根が素直なので（笑）、聞かれるがままに「まあ、集客の部分でこういう悩みがありまして…」と答えてしまいました。
すると、待ってましたとばかりに、相手のモードが切り替わりました。
「なるほど、それなら、このサービスがぴったりです！」
そこから、怒涛のセールストークが始まりました。
なんと、残りの時間すべて、約30分間ずっと、一方的にその商品の説明と、いかにそれが自分の課題を解決するかというプレゼンを聞かされ続けたのです。
正直、苦痛でした。
確かに、論理的には正しいのかもしれません。
ビジネスとは課題解決であり、相手の悩みにマッチした解決策を提示するのは基本です。
しかし、自分の心の中では、ずっと冷めた感情が渦巻いていました。
「いや、そんなことあなたに求めてないし」
「そもそも、あなたのことをまだよく知らないし」
「なんで急にサービスを受ける話をされないといけないの？」
結局、その場はやんわりとお断りをして終わりましたが、その後その方と連絡を取ることはなくなりました。
商品が良かったとしても、買う気にはなれなかったでしょう。
なぜなら、そこには「信頼」が1ミリもなかったからです。
手順を飛ばして、いきなりクロージング（契約）を迫られたような不快感だけが残りました。
一方で、最近これとは真逆の、とても嬉しい体験をしています。
実は、自分はこの交流会の中で、2月から新しく自分の「支部」を主催させて頂くことにしました。
これまでは一参加者でしたが、今度は自分がリーダーとなって、場作りをする側に回るという新しい挑戦です。
当然、支部を立ち上げるからには、一緒に場を盛り上げて下さる仲間（参加者）を集めなければなりません。
いわゆる「集客」が必要になります。
集客が得意でない自分にとっては、「集められるかな…」と、少し不安がありました。
しかし、蓋を開けてみると、驚くべきことが起きました。
これまで交流会で知り合い、何度かお話ししたり、懇親会で交流したりして関係性を築いてきた方々に、
「実は、2月に新しく支部を立ち上げることにしたんです」
と、ご報告のつもりでお話をした時のことです。
まだ、参加のお願いもしていないのに、多くの方がこう言って下さったのです。
「えっ、福井さんがやるんですか？ じゃあ参加します！」
まさに「二言返事」でした。
立ち上げるという事実をお伝えしただけで、「参加する」と即決・即答して頂けるのです。
前の売込みの例と、今回の自分、やっていることは、「自分の提供するもの（サービス／支部）に相手を巻き込む」という意味では同じです。
しかし、相手の反応は「拒絶」と「快諾」で、天と地ほどの差があります。
この差は、一体どこから生まれるのでしょうか。
それは、間違いなく「積み上げてきた信頼関係の有無」です。
今回、即答で参加を決めて下さった方々は、自分が提供する「支部という箱」のスペックを見て判断したわけではありません。
自分という人間を見て、判断して下さったのだと思います。
「この人は嘘をつかない」
「この人の周りにはいい人が集まる」
「この人の主催する場に行って、損をするようなことはないだろう」
（自分で書いてて恥ずかしいですが…）日頃の付き合いの中で、自分の「人となり」を理解して頂けていて、なおかつ「こいつなら大丈夫だ」という信頼残高が貯まっていたからこそ、詳細な説明（セールス）などなくても、「勝手に」参加して頂ける状況が生まれたと考えています。
ビジネスにおいて、これほど強い状態はありません。
信頼があれば、細かい説明は不要になります。
信頼があれば、価格競争にも巻き込まれません。
信頼があれば、相手の方から「売ってくれ」「参加させてくれ」と言って来てくれます。
また、こちらからお願いをする際も、心理的なハードルが劇的に下がります。
全く知らない人に「来てください」と頭を下げるのは、断られる恐怖もあり、精神的に負荷がかかります。
しかし、すでにお互いの理解があり、信頼関係がある相手であれば、
「今度こういう面白いことをやるから、来て頂けませんか？」
と、ワクワクを共有するような感覚で声をかけることができます。
それは「勧誘」や「セールス」ではなく、「招待」や「提案」に変わるのです。
今回の経験を通して、改めて痛感しました。
やっぱり、何をするにも「信頼関係」が土台であると。
私たちはつい、手っ取り早く結果を出そうとして、テクニックに走りがちです。
「どんなセールストークが刺さるか」
「どんなキャッチコピーなら集客できるか」
先ほどの30分間セールスの方も、きっと何かのマニュアル通りに「ヒアリング→提案」をやっただけなのかもしれません。
でも、その前に「相手と心を通わせる」という手順を飛ばしてしまっては、どんなに優れたテクニックも逆効果になります。
急がば回れ、です。
まずは、目の前の相手に興味を持つこと。
自分のことを知ってもらい、相手のことを知ること。
小さな約束を守ること。
ギブ（貢献）をすること。
そうやって、地味なコミュニケーションを重ねて「信頼」という見えない貯金をコツコツと貯めていく。
そうすれば、いざ自分が新しい挑戦をしたい時に、その貯金が驚くべき利子を生んで、あなたを助けてくれます。
「あなたがやるなら」
その一言で動いてくれる人が、あなたの周りに何人いるでしょうか。
その数が、あなたのビジネスパーソンとしての、もっと言えば人間としての本当の実力なのかもしれません。
2月からの支部の立ち上げに向けて、身が引き締まる思いです。
この頂いた信頼を裏切らないよう、そしてさらに大きな信頼に変えてお返しできるよう、全力で良い場を作っていきたいと思います。
みなさんも、もしビジネスで集客やセールスに苦戦しているとしたら、一度「売り方」ではなく「関係性の作り方」に目を向けてみてはいかがでしょうか。
テクニックを磨く前に、信頼を磨く。
それが、結局は一番の近道になるのではないかと感じています。
今日も一緒にやり抜きましょう！
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一緒にやり抜く限界突破パートナー 福井俊治（しゅんじ） 
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